Ένα ολοένα και πιο ισχυρό trend καταγράφεται στην αγορά υπερπολυτελών ακινήτων, καθώς σημαντικό ποσοστό συναλλαγών πραγματοποιείται πλέον μακριά από τη δημόσια προβολή. Σύμφωνα με εκτιμήσεις της Premier Realty, περίπου το 25% έως 35% των αγοραπωλησιών σε αυτή την κατηγορία γίνεται μέσω της λεγόμενης off-market διαδικασίας.
Η πρακτική αυτή βασίζεται κυρίως στη διακριτικότητα. Αντί για μαζική προβολή μέσω αγγελιών, οι πωλήσεις πραγματοποιούνται μέσα από ένα περιορισμένο δίκτυο επιλεγμένων αγοραστών, οι οποίοι διαθέτουν τόσο την οικονομική δυνατότητα όσο και το κατάλληλο προφίλ για την απόκτηση ενός τέτοιου ακινήτου.
Η τάση είναι ήδη έντονη και στην Ελλάδα, ιδιαίτερα σε περιοχές υψηλής ζήτησης όπως η Αθηναϊκή Ριβιέρα, η Κηφισιά και το Ψυχικό, όπου τα λεγόμενα “trophy assets” αλλάζουν χέρια με όρους απόλυτης εχεμύθειας.
Για τους αγοραστές, το βασικό κίνητρο είναι η αίσθηση αποκλειστικότητας. Η πρόσβαση σε ακίνητα που δεν είναι διαθέσιμα στο ευρύ κοινό δημιουργεί την εντύπωση μιας «σπάνιας ευκαιρίας», ενισχύοντας το ενδιαφέρον. Από την άλλη πλευρά, οι ιδιοκτήτες διατηρούν πλήρη έλεγχο της διαδικασίας, αποφεύγοντας την υπερέκθεση και επιλέγοντας οι ίδιοι το κοινό στο οποίο απευθύνονται.
Τα διαθέσιμα στοιχεία δείχνουν διαφοροποίηση ανά κατηγορία: περίπου 20% των πολυτελών διαμερισμάτων και penthouse πωλούνται off-market, ενώ το ποσοστό αυξάνεται σε μονοκατοικίες και βίλες, φτάνοντας έως και το 30%, ειδικά σε παραθαλάσσιες περιοχές.
Ωστόσο, η συγκεκριμένη στρατηγική απαιτεί ακρίβεια και σωστό σχεδιασμό. Η αρχική τιμολόγηση παίζει καθοριστικό ρόλο, καθώς το κοινό στο οποίο απευθύνεται είναι ιδιαίτερα ενημερωμένο και εντοπίζει άμεσα τυχόν υπερτιμήσεις. Επιπλέον, οι πρώτες εβδομάδες προώθησης θεωρούνται κρίσιμες, καθώς τότε εκδηλώνεται το μεγαλύτερο ενδιαφέρον.
Σε αυτό το περιβάλλον, ο ρόλος του μεσίτη μετασχηματίζεται: από απλός διαμεσολαβητής γίνεται σύμβουλος υψηλού επιπέδου, με πρόσβαση σε δίκτυα εύπορων επενδυτών και βαθιά γνώση της αγοράς.
Πηγή: ΑΠΕ-ΜΠΕ
